Как написать последующее e-mail, чтобы получить ответы

Создание последующего письма, которое неизменно вызывает ответ, — это не столько удача, сколько стратегический замысел, предоставление ценности и точное время. Наиболее эффективные последующие письма — это не просто напоминания; они вовлекают получателя заново, предлагая свежий взгляд, актуальную информацию или четкий, простой путь вперед, демонстрируя искреннее уважение к его времени и почтовому ящику. Успех зависит от продуманного подхода, который ставит во главу угла персонализацию, предоставляет новую ценность с каждым контактом и поддерживает профессиональный, ориентированный на решение проблем тон.

Почему последующие письма важны (и почему многие из них терпят неудачу)

В мире переполненных почтовых ящиков и постоянного цифрового шума одно электронное письмо редко привлекает полное внимание. Статистика постоянно показывает, что значительный процент сделок закрывается только после нескольких точек контакта. Тем не менее, многие профессионалы не решаются отправить последующее письмо, опасаясь, что их могут посчитать навязчивыми или назойливыми.

На самом деле, большинство первоначальных попыток связаться остаются без ответа по безобидным причинам: получатель был занят, пропустил письмо или просто не был готов к взаимодействию в тот конкретный момент. Хорошо составленное последующее письмо учитывает эти возможности и предоставляет удобный второй, третий или даже пятый шанс для установления связи.

Распространенные ошибки в последующих письмах:

• Отсутствие новой ценности: Простое сообщение "поднимаю это письмо в верхнюю часть вашего почтового ящика" не несет никакой новой информации и может раздражать.
• Шаблонное содержание: Отправка одного и того же шаблона всем подряд сигнализирует об отсутствии искреннего интереса к конкретным потребностям получателя.
• Неподходящее время или частота: Слишком быстрое последующее сообщение может показаться агрессивным; слишком долгое ожидание может привести к тому, что возможность будет упущена.
• Неясный призыв к действию (CTA): Двусмысленные запросы оставляют получателей в неведении относительно следующего шага.
• Излишне продающий тон: Фокусировка исключительно на заключении сделки, а не на решении проблемы, часто отталкивает получателей.
• Отсутствие контекста: Неуказание ссылки на предыдущее общение или цель первоначального обращения вынуждает получателя вспоминать детали.

Преодоление этих проблем требует продуманной стратегии, которая превращает обычное напоминание в ценное сообщение, побуждающее к ответу.

Анатомия эффективного последующего письма

Каждый элемент вашего последующего письма играет роль в его успехе. Оптимизация этих компонентов значительно увеличивает ваши шансы на получение ответа.

1. Тема письма: Ваш путь к почтовому ящику

Тема письма, пожалуй, является наиболее важным компонентом, поскольку она определяет, будет ли ваше письмо открыто. Эффективные темы последующих писем:

• Контекстуальность: Ссылайтесь на предыдущее взаимодействие или письмо.
• Краткость: Переходите сразу к сути.
• Ориентированность на выгоду: Намекайте на ценность внутри.
• Персонализация: Включайте имя получателя или название компании, где это уместно.
• Интригующий: Вызывайте любопытство, не будучи кликбейтом.

Стратегии и примеры тем писем:

Дополнительные стратегии по созданию убедительных тем писем вы найдете в нашем руководстве по освоению тем холодных писем.

2. Открытие: Немедленное восстановление контекста

Не заставляйте получателя искать контекст. Напомните ему, кто вы и почему снова пишете, быстро и уважительно.

"Надеюсь, у вас все хорошо. Я пишу в продолжение своего предыдущего письма от [Дата] относительно [Кратко упомяните тему/ценностное предложение]."

"Было приятно пообщаться с вами на [Название мероприятия] / [Дата]. Я обещал отправить [Ресурс/Информация], который вы найдете ниже."

3. Тело письма: Доставляйте ценность, будьте кратки

Здесь вы отличаете свое последующее письмо от обычного напоминания. Каждое последующее письмо должно предлагать что-то новое, укреплять ценность или устранять потенциальные невысказанные опасения.

• Предоставьте новую информацию или ресурс: Поделитесь актуальным кейсом, полезной статьей в блоге, тенденцией отрасли или новой функцией, которая непосредственно отвечает их потенциальным потребностям.
• Повторите ценностное предложение: Кратко напомните им об основной выгоде, которую вы предлагаете, возможно, под немного другим углом.
• Устраните потенциальные препятствия: Если вы предвидите общие возражения (например, бюджет, время), кратко объясните, как ваше решение может их смягчить.
• Задайте конкретный, вовлекающий вопрос: Поощряйте взаимодействие, выходящее за рамки простого "да/нет".
• Будьте кратки: Уважайте их время. Стремитесь к лаконичности, не жертвуя ясностью или ценностью.

4. Призыв к действию (CTA): Четкий, единичный и без барьеров

Сильное последующее письмо имеет одну четкую цель. Избегайте множественных CTA, которые могут перегрузить и сбить с толку. Сделайте следующий шаг максимально простым.

Примеры эффективных CTA:

• "Вы были бы готовы к краткому 15-минутному звонку на следующей неделе, чтобы обсудить это подробнее?"
• "Если у вас есть 5 минут, я хотел бы узнать ваши первоначальные мысли по поводу отправленного мной предложения."
• "Дайте мне знать, если вы хотите, чтобы я отправил вам короткое демонстрационное видео, специально разработанное для [Конкретная потребность их компании]."
• "Вы свободны для быстрого разговора во вторник или среду после обеда?"

Для более глубокого изучения создания эффективных CTA см. нашу статью о создании убедительных CTA для email-маркетинга.

5. Подпись: Профессионально и информативно

Ваша подпись должна быть профессиональной, четкой и включать необходимую контактную информацию, подтверждая авторитет.

Best regards,

[Your Name]
[Your Title]
[Your Company]
[Your Phone Number (Optional)]
[Link to Your Website/LinkedIn Profile]

Ключевые стратегии для максимизации успеха последующих писем

1. Персонализация не подлежит обсуждению

Общие последующие письма редко приносят результаты. Персонализация выходит за рамки простого использования их имени; это означает демонстрацию того, что вы понимаете их бизнес, роль и проблемы.

• Исследование: Изучите недавние новости их компании, публикации в LinkedIn или отраслевые тенденции, которые могут на них повлиять.
• Ссылка на конкретику: Упомяните детали из вашего предыдущего разговора или публичной информации их компании.
• Адаптируйте ценность: Объясните, как ваше решение конкретно решает *их* болевую точку, с которой они, вероятно, сталкиваются.

Для получения дополнительных сведений о том, как сделать ваше обращение по-настоящему выдающимся, изучите силу персонализации в email-маркетинге.

2. Предоставляйте новую ценность с каждым контактом

Это, пожалуй, самая важная стратегия. Каждое последующее письмо должно приносить что-то новое, делая его стоящим для получателя, чтобы открыть и прочитать. Это может быть:

• Актуальная статья или запись в блоге, которую вы недавно опубликовали.
• Кейс-стади аналогичной компании, которой вы помогли.
• Инсайт о тенденции в отрасли, которая может на них повлиять.
• Новая функция или обновление вашего продукта/услуги.
• Распространенный вопрос или возражение, рассмотренные заранее.
• Ссылка на полезный инструмент или ресурс.

3. Варьируйте свой подход и ракурсы

Не отправляйте одно и то же сообщение повторно только с измененной темой. Экспериментируйте с различными ракурсами:

• Образовательный подход: Делитесь знаниями или инсайтами.
• Подход, ориентированный на решение проблем: Сосредоточьтесь на конкретной проблеме и вашем решении.
• Подход, основанный на социальном доказательстве: Поделитесь отзывом или статистикой.
• Подход, ориентированный на выгоду: Повторите ключевое преимущество, которое они могут получить.
• Подход, основанный на вопросе: Задайте открытый вопрос, чтобы спровоцировать диалог.

4. Освойте время и периодичность

Идеальная последовательность последующих писем варьируется в зависимости от отрасли, контекста и получателя. Однако применимы некоторые общие рекомендации:

• Первое последующее письмо (через 24-48 часов после первоначального письма): Если нет ответа, мягкое напоминание, которое добавляет быструю ценность.
• Второе последующее письмо (через 3-5 дней): Другой ракурс, возможно, отвечающий на общее возражение или делящийся соответствующим ресурсом.
• Третье последующее письмо (через 5-7 дней): Сосредоточьтесь на другой выгоде или кратком кейсе.
• Дальнейшие последующие письма (еженедельно или раз в две недели): Они должны быть все более ориентированными на ценность, развивая лида, а не навязчиво продавая.
• «Прощальное» письмо (обычно после 5-7 попыток в течение 3-4 недель): Последнее, уважительное письмо, чтобы оценить интерес в последний раз, прежде чем двигаться дальше.

Автоматизация последовательностей последующих писем с помощью такой платформы, как Postigo, может помочь вам поддерживать оптимальную периодичность без ручных усилий, обеспечивая последовательность и своевременную доставку. Узнайте больше о создании эффективных последовательностей в нашем руководстве по эффективным email-последовательностям для продаж.

5. Знайте, когда остановиться (Изящный выход)

Хотя настойчивость важна, наступает момент, когда продолжающиеся обращения могут стать контрпродуктивными. Уважительное «прощальное» письмо иногда может спровоцировать ответ там, где предыдущие попытки потерпели неудачу, или, по крайней мере, обеспечить завершение.

Если вы отправили 5-7 последующих писем в течение нескольких недель без ответа, часто лучше сделать паузу. Вы всегда можете снова вовлечь их позже с помощью новой кампании или другого подхода.

Типы последующих писем (с примерами)

Вот распространенные сценарии и способы структурирования вашего последующего письма:

1. После отсутствия ответа на первоначальное обращение

Это наиболее распространенный сценарий. Ваша цель — мягко напомнить им, повторить ценность и предложить простой следующий шаг.

Subject: Re: Идея для [Название компании]'s [Болевая точка]

Здравствуйте, [Имя получателя],

Надеюсь, у вас была продуктивная неделя.

Я отправил письмо в прошлый [День недели, когда было отправлено первоначальное письмо] о том, как [Ваша компания] помогает таким компаниям, как [Их компания], оптимизировать их [Конкретный процесс] и достичь [Конкретная выгода].

Я подумал, что эта недавняя статья "[Название статьи]" может быть актуальной для вашей работы над [Их проект/Роль], поскольку она обсуждает проблему, похожую на те, которые мы помогаем решать.

Были бы вы открыты для быстрого 10-минутного разговора на следующей неделе, чтобы узнать, отзываются ли вам какие-либо из этих идей?

С наилучшими пожеланиями,

[Ваше имя]

2. После встречи или звонка

Это последующее письмо закрепляет ключевые выводы, резюмирует следующие шаги и поддерживает темп.

Subject: В продолжение: Наше обсуждение по [Тема встречи]

Здравствуйте, [Имя получателя],

Было приятно поговорить с вами сегодня о [Ключевой пункт обсуждения] и о том, как [Ваше решение] потенциально может решить [Их проблема].

Как обсуждалось, вот ключевые выводы и следующие шаги:

• [Ключевой вывод 1, например, Подтверждена потребность в X]
• [Ключевой вывод 2, например, Согласованы критерии успеха]

Я отправлю [Запрошенный документ/Предложение] до [Дата]. А пока, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться, если возникнут какие-либо вопросы.

С нетерпением жду наших следующих шагов,

[Ваше имя]

3. После отправки предложения или коммерческого предложения

Свяжитесь, предложите разъяснения и мягко подтолкните к решению, не будучи навязчивым.

Subject: Проверка: Предложение по [Название проекта]

Здравствуйте, [Имя получателя],

Надеюсь, у вас хорошая неделя.

Я просто проверяю, была ли у вас возможность ознакомиться с предложением, которое я отправил [Дата] по [Название проекта].

Я хотел узнать, есть ли у вас какие-либо первоначальные вопросы или что-то, что я могу для вас прояснить относительно [Конкретный раздел, например, объем работ или структура ценообразования].

Дайте мне знать, если вы хотите запланировать быстрый звонок, чтобы вместе пройтись по нему.

С наилучшими,

[Ваше имя]

4. После мероприятия или вебинара

Ссылайтесь на ваше взаимодействие или общий интерес и предложите дополнительные актуальные ресурсы.

Subject: Было приятно пообщаться на [Название мероприятия] / Мысли о [Тема вебинара]

Здравствуйте, [Имя получателя],

Было очень приятно кратко пообщаться с вами на [Название мероприятия] вчера о [Тема, которую вы обсуждали].

Вы упомянули, что вас особенно интересует [Конкретная проблема/тема]. Я подумал, что этот ресурс может быть вам полезен: [Название ресурса].

Если вы хотите глубже погрузиться в то, как [Ваша компания] помогает с [Проблема], я с удовольствием запланирую быстрый 15-минутный звонок.

С наилучшими пожеланиями,

[Ваше имя]

5. «Прощальное» письмо

Это последняя, уважительная попытка получить ответ, часто путем создания ощущения завершенности или даже FOMO (страха упустить что-то).

Subject: Завершение работы по [Проект/Тема]

Здравствуйте, [Имя получателя],

Я несколько раз обращался по поводу [Исходная тема/Предложение] и не получил ответа, что я полностью понимаю — вы, вероятно, очень заняты!

Пока что я предположу, что [Ваше решение] не является приоритетом для [Их компании] в данный момент, и прекращу обращаться.

Однако, если в будущем вам понадобится поддержка с [Конкретная болевая точка], или если мое первоначальное время было просто неудачным, пожалуйста, не стесняйтесь ответить на это письмо.

Желаю вам всего наилучшего,

[Ваше имя]

Оптимизация рабочего процесса последующих писем с Postigo

Управление множеством последовательностей последующих писем вручную может быть трудоемким и чреватым ошибками. Именно здесь мощная платформа для email-маркетинга и рассылок, такая как Postigo, становится незаменимой.

• Автоматизированные последовательности: Настраивайте многоэтапные кампании по последующим письмам, которые автоматически отправляют письма через заданные интервалы на основе действий получателя (например, если он открыл, не открыл, кликнул).
• Сегментация: Сегментируйте аудиторию на основе их вовлеченности, отрасли или конкретных потребностей, чтобы отправлять высокоцелевые и персонализированные последующие письма.
• A/B-тестирование: Тестируйте различные темы писем, содержимое, CTA и даже время отправки, чтобы постоянно оптимизировать эффективность ваших последующих писем.
• Персонализация в масштабе: Используйте пользовательские поля для вставки данных, специфичных для получателя, в ваши письма, чтобы они выглядели индивидуально созданными даже в рамках автоматизированной последовательности.
• Аналитика и отчетность: Отслеживайте показатели открытий, кликов и ответов для каждого последующего письма. Эти данные крайне важны для понимания того, что работает, и уточнения вашей стратегии. Узнайте, как использовать эти инсайты, в нашей статье о том, как использовать аналитику email-маркетинга.
• Интеграция: Бесшовно интегрируйтесь с вашей CRM, чтобы держать все взаимодействия с контактами организованными и гарантировать, что ваши последующие письма всегда актуальны для их пути клиента.

Лучшие практики и распространенные ошибки: Краткое руководство

Заключение

Написание последующего письма, которое получает ответы, — это искусство и наука. Речь идет о демонстрации настойчивости без навязчивости, предоставлении постоянной ценности и уважении времени получателя. Сосредоточившись на персонализации, предоставлении новых и актуальных инсайтов с каждым контактом и использовании четкого, единичного призыва к действию, вы превращаете простое напоминание в мощный инструмент вовлечения.

Использование платформы, такой как Postigo, позволяет вам реализовывать эти стратегии в масштабе, гарантируя, что ваши кампании по последующим письмам будут не только эффективными, но и результативными. Освойте искусство последующих писем, и вы откроете бесчисленные возможности, которые иначе могли бы остаться нераскрытыми в глубинах переполненного почтового ящика.